新店怎么开拓业务流程客户,销售新人怎么做销售
销售岗位对于一些刚出来的毕业大学生来说，是一个很好的岗位，不仅能够能够拥有一份工作，而且还可以在实践中，积累更多的社会经验，相对于其他的工作岗位，这个岗位最能够让人更快地成长起来。对于那些已经在社会中打拼过一段时间的人，做销售能够更好的利用他们已经积攒下来的资源，锻炼他们成为管理者的思维。销售行业薪资不稳定，所以很多人都会面临生存问题和生活压力，很少有人能坚持下来。
新店怎么开拓业务流程客户，销售新人怎么做销售？
销售岗位对于一些刚出来的毕业大学生来说，是一个很好的岗位，不仅能够能够拥有一份工作，而且还可以在实践中，积累更多的社会经验，相对于其他的工作岗位，这个岗位最能够让人更快地成长起来。对于那些已经在社会中打拼过一段时间的人，做销售能够更好的利用他们已经积攒下来的资源，锻炼他们成为管理者的思维。销售行业薪资不稳定，所以很多人都会面临生存问题和生活压力，很少有人能坚持下来。
如果是真的喜欢做销售，我觉得只要是能够保证自己的生活，就应该坚持下去，销售本身就是一个沉淀的过程，不经过时间的洗礼很难看到自己想要结果。
下面是我总结的关于销售新人如何看待销售以及如何做好销售的一些解答，内容较多，请大家根据需要选择性观看。销售应该具有的三个特点：1、必须有一定时间的过程。
2、双方必须认识，并且通过频繁的语言交流后彼此熟悉。
3、交流过程中买方得到了信息，做出了购买决定，并实施了采购行动。
销售的十大定律：1、充分的准备。
对客户从事的职业、为人处事的方式、喜好、产品的需求度等做详细的了解。自己要对自己要销售的产品绝对的了解，要有针对性的话术，因为根据每个人的喜好或性格不同，谈话的切入点和谈话方式也会不同。
2、保持自信的状态。
在交流中缺乏自信，会变得畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见，在客户看来，你一定是对自己的产品没信心。你自己都对自己的产品没信心，客户会相信你吗。初次见面，自信是最能彰显一个人气质的。
自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的唯一管道，是所有奇迹的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地。3、建立客户信赖感。
①自己的形象，一般初次见面，先看相貌、穿着，然后开始是交流中的举止、气质。如果给客户一个好的第一印象，那么你的第一次谈话就是成功的，也会很容易进行第二次约谈。
②学会倾听，当客户在认真的将自己的问题时，要安静的在一旁仔细的听，保持适度的距离，保持适度的目光接触，不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头，还要做好记录。客户讲完后，要重复一次客户的问题做确认，让客户了解到你对他的关切，用关心的角度跟他沟通。
4、多问。
一般客户很少会主动谈及自己的情况，所以要想了解客户，必须自己主动去问。这里的“问”不是质问，是询问，要注意语气和方法，有些问题不能太直白，具体自己斟酌。一般要了解客户的情况有家庭、事业、趣号、经济、对产品的看法，这些情况可以决定客户是否有需求、是否有经济能力、是否有意向，以及客户的购买点。
5、对客户的问题依次提出解决方案，塑造产品价值。
针对客户的问题以及对产品的需求度提出自己的解决方案，并且多次重复自己解决方案里的重点，让客户深信自己的问题得到了解决，“多次重复”在心理学上属于心理暗示。同时提出自己的产品，说明产品的亮点以及对客户带来的帮助，塑造产品价值。
6、对行业内同类产品进行分析。
对同类产品只做比较，不能对其提出严重的批评，这样可能会有相反的效果。①了解客户的购买点，是价格，还是价值。
②是根据购买点与同类产品作比较，提出同类产品的缺点，以及与之相对应的自家产品的优点，进行详细讲解并且多次重复关键词。
7、抗拒处理。
①沉默型抗拒
这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很安静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题，可以从客户的日常生活或趣号入手，让客户的话先多起来，然后将话题引导到产品上。
②借口型抗拒
借口型抗拒的客户一般不会认真听你讲太多，他们会表现出很不耐烦的样子，然后会在语言上敷衍你，例如：“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”或者“我需要再考虑考虑。”。对于这样的客户，先不要直接回答他们的问题，因为这不是不接受产品的真正原因，可以先做忽略。告诉客户产品的定价肯定是合理的，您可以认真听我给您讲一下产品，价钱方面的问题您肯定会得到答案，也不会耽误您太多时间。
借口型客户一次成交的几率很小，可以一周约一次面谈，每次都一定要想尽一切办法去讲产品，毕竟面谈的机会来之不易。
③批评型抗拒
销售这个行业起步门槛低，人员的素质问题很难解决，虽然每个行业内都有很严重的处罚措施，但还是会有些个例存在欺诈行为，也正是因为这些个例污染了整个行业。当客户听到这些个例，就会对产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱，甚至会批评整个行业。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。
④问题型抗拒
这些客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣。对于不了解的问题，直接说不了解是最好的回答，并告知客户自己会认真考虑这个问题，并一定会给客户答复。当然如果客户问的问题你都回答不上，那你就要考虑自己的问题了。
⑤表现型抗拒
这种类型一般是针对于接触过或者是从事过这个行业的人，他们对这个行业会比较了解，会在你面前显示出他的专业知识，甚至会觉得比你都了解这个产品。很多人都会遇到这种客户，面对这种客户最好的方法就是对他的专业知识表示肯定。如果你觉得这个客户不可能成交，那么建议你好好给他上一课。
⑥怀疑型抗拒
在你讲过产品后，客户依然对产品抱有怀疑态度，这是最好的解决方法就是真凭实据，你可以拿出公司以前的成交合同的复印件让客户信服产品。
8、成交。
成交后一定要再次对产品进行详细的讲解，虽然已经讲了很多遍了，但是这一遍不能少。客户会觉得没有讲的必要了，这时候你要很严肃的告诉客户，您买产品是相信我们的产品，而且也是花了钱的，所以我一定要确定您是真正了解我们的产品的。让客户了解到你对他的重视，同时也在某种程度上避免了售后的某些纠纷事件。
9、要求转介绍。
如果你的客户是一个优质客户，有很好的购买能力和需求度，那么他身边的人也会有很多和他在同一个层级，所以一定要维护好每一个客户，客户裂变，才是真正意义上的资源。
10、客户维护。
①节日祝福、生日祝福，发祝福语，送小礼品。
②定时回访。
③坚持客户维护。
销售人员的四大误区：1、玻璃心，胆怯，不去拜访客户。
害怕去拜访客户，害怕被拒绝，害怕被冷落，这是新销售人员常见的心理障碍。想要突破这种心理障碍，可以先从给客户打电话开始，然后就是要多说话，要找一个和你关系很好的朋友，经常找他聊天，想到什么就说什么，毕竟关系很好一般不会动手。这样坚持一个月，改变应该会很大，这时候再走出去拜访客户。
2、总是在计划，却从未实施。
思考，从不是一件坏事，但过度的思考，常常很顺理成章地成为了行动的绊脚石。做销售的人员很容易会陷入迷茫期，这段时间自己的收入很少，也没有一个明确的目标和计划，不知道自己还是否应该坚持下去。其实导致这种迷茫状态的原因就是，想的太多，做的太少。有些事情在做之前，你想了很多，做了万全的准备，可当你去做的时候，却只是一句话的事儿，你所想象的那些糟糕状况都没有发生，你过度思考所花费的时间却无法弥补。
人的精力是有限的，不能实施的就别去计划。
3、拖延症。
不陌拜，不去开发新客户，做什么事都怕麻烦，总以为自己有用不完的时间。造成这些现象的原因其实是没有赚到钱，没有明确的目标，没有一个能够激励自己行动的事情。如果你处在这样境遇中，那你要先去完成一件小事，让自己感受到成功的喜悦，让自己有动力去完成下一个目标，成功就是这样一点一滴积累的。
4、投机心理。
前段时间在一个豆瓣书评里看到一句话：现在每天都只想三件事。早上起来想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡觉想的是一夜暴富。这虽然只是一个玩笑，但不难看出人们对于迅速成功的这种投机心理是非常普遍的，而这种投机心理是一种赌博式的成功，充满了不确定性，虽然会是不是的出现那么几个快速成功的案例，但那可能只是一万个创业者中的一个。希望通过投机来以小博大获得成功避免损失，从概率的角度来说，这属于小概率事件，并不是走向成功的最佳道路。
总结：生活总要无愧于自己才好，所以有些事才应该坚持下去。
做外贸怎样找客户？
做外贸找国外客户的方式主要有展会、B2B平台、建站推广、线上主动开发四种。
一、B2B平台国外客户在平台上搜索产品进而找到相应的卖家，发布询盘。卖家回复询盘，商榷订单，促成合作。但近些年来，平台费用越来越高，基础投入也基本在3万左右。二、展会展会是最直接的获客渠道，我们能够直观地展示自己的产品和品牌，也能和客户进行面对面的交流。但受疫情影响，今年线下展会很多都取消了，后面何时能够恢复还要看全球的疫情防控情况。三、自建站就是建立自己公司的独立网站，这个基本上每个公司都有做，但大多都是用于展示公司形象的。有的企业比较注重引流效果，会结合SEO、谷歌广告一起做。但内容比较复杂，如果不专业，很难做出效果来。四、线上主动开发主动开发是指利用搜索引擎、海关数据、社交媒体、地图等渠道搜索目标客户，并找到关键决策人的联系方式，再根据对客户背景的调查和分析，和客户取得联系，把自己公司的产品主动推荐给客户。主动开发投入低、操作简单、获客速度也比较快，是最适合个人开发国外客户的方式。目前，主动开发的渠道主要有：（1）搜索引擎你可以利用关键词，如：行业或产品关键词+importer、行业或产品关键词+buyer、行业或产品关键词+邮箱后缀... ...，再通过谷歌高级搜索指令筛选去掉中国地区、中国供应商或其它商业类网站，从而找到自己对口的目标客户。但人工搜索慢、效率低，再加上很多人不熟悉谷歌搜索指令和搜索原理，所以常常耗费了大量时间也不能找到想要的目标客户。为了提高效率和搜索客户的精准度，可以借助外贸软件，快速批量锁定全球精准客户，并深挖老板、采购、CEO等关键决策人的电话、邮箱、社交账号，轻松获取全球海量商机。（2）海关数据海关数据来源于真实发生的船运提单信息，数据内容权威完整，包含发货方和收货方的公司以及具体商品信息和数量、价格。海关数据可以帮你找到有采购行为的买家、同行的客户以及客户的客户，还可以帮您分析客户的采购习惯、采购频次、采购数量、心理价位等，有助于企业快速找到目标客户，并高效转化为订单！但海关数据本身是不带联系方式的，为了更好地帮助大家开发国外客户，一定要选择真正有采购关键人的海关数据。比如苏维智搜，一键就能挖掘老板、采购、高管等关键决策人联系方式，让你快速多维度直接触达客户，大大提升获客效率。（3）社交媒体LinkedIn，是全球最大的职业社交网络平台，用户数超6.3亿。目前全球已有3000万家公司加入了领英，其中4000万的领英用户处于决策层。因此，利用领英开发客户已经成为外贸企业的必争之地。现在，通过外贸软件无需加好友，就能深挖客户邮箱，更能帮你打破人脉限制，获得更多同级别甚至高级别账号都不能企及的人脉权限，为外贸人社交媒体开发客户助力加码。（4）地图找客户全球有很多小买家，比如商铺、门店等等，这些客户不去参展，也很少上B2B平台，甚至网站都没有，搜索引擎都很难找到他们，但有一个地方肯定有他们的信息，那就是地图。利用外贸软件，可按国家、城市、商圈精准搜索全球客户，无论您是想找规模较大的批发商，还是街头零散的零售商，能帮您准确定位到，真正实现地毯式开发。三维实景展示，还能帮您进一步判断买家质量和规模，锁定超优质客户！（5）品牌找客户商标，是企业独一无二的标识。在知识产权发展较早的国家，大部分企业都拥有自己的商标。如果你有知道商标，但无法联系上的准客户，通过外贸软件可快速找到对口联系人。当然，你也可以利用产品关键词，快速找到海量拥有自己独立商标的优质客户。（6）黄页找客户黄页，相当于一个城市/地区的工商企业户口本，几乎世界每一个城市都有，它们记录着不同行业的商业信息。只要找对、找准国外企业黄页，我们就能快速获得海量目标客户资源，从而对某一个国家的市场进行摸排开发。奶茶店如何做到不断的有新顾客？
奶茶店如何做到不断有新客，首先要找一个好的人流地段，产品的质量和颜值包装，店铺的装修风格，先进的设备，店员的素质，产品的升级提升，新品，广告宣传都是很重要的环节。
其实餐饮行业，奶茶业目前市场早已饱和。市场纷争很激力，想要有一度之地，那必须得利用互联网，线上线下建立一个全新的商业模式，用互联网思维进行社交化裂变，抢流量截客户，比如利用外卖，团购，利用社区建群团购，会员积分、充值、分享等。目前小程序就可以利用起来。线下涨粉，线上社交，线上成交，引流裂变。
利用抖音，火山，西瓜，头条……小视频，直播间利用定位进行宣传，总之必须要利用互联网传播，这是大势所需。
如何做好客户开发工作？
如何做好客户开发？如何维护好客户？非常棒的问题。
我是做服装公司内训师，就以我从事的行业举例哈，从2018年1月份开始，我就发现大大小小的服装零售店铺（大到上市的公司拥有几千家服装店铺，小到夫妻店），都开始有意识去做一件事情，这件事情就是建设自己的VIP客户系统。
传统时代谁在商业终端的货架排面和空间的占有率高，谁的势力也就越强。而今在移动互联网时代空间已经不再重要，更重要的是时间。你能不能抢占用户的时间。
都说经济寒冬，不景气，电信去年财报增幅相当可观。接下来我们来看一组数据: 请大家算一下你们每天每个人玩多长时间的手机，你安装一个APP监控一下，会发现你自己每天手机上使用的碎片时间是超过2.5个小时的。根据这个专业的数据显示，每天玩手机四个小时以上的人占我们的群体的76%。请注意是76%！
有句话说:注意力经济时代，人们的注意力投向哪，金钱就流向了哪，对吧？
所以手机之战非常的火热。我们要把强劲的对手变成我们的朋友。
如果你觉得你的门店没有人，其实每年我们的都可以听到很大老板这么说，如果你觉得你的客流少，你想一下，每天有近9.8亿人登录微信，相当于三个美国的数量，为什么你不用手机把它们给引到你的线下店铺呢。
微信这个神器的诞生，它颠覆了我们这个时代，就是说在五年前有很多人会把微信当做社交的工具，沟通的平台，其实很多人都忽略了微信号真正的价值。微信号可以运营成一家盈利的公司，不需要场地、设备。仅需一部手机。
关系通过互联网进行了整理、重组和进化。由于受到地域空间的限制，社群关系开始逐步的进入虚拟空间链接的阶段。
运营社群是非常的耗精力，我们每个人每一天的精力都是有限的，所以我们去玩转社群的时候，所有的营销都要拼尽一切的力量去争夺用户的眼球和时间，三部曲：也就是说我们首先要寻找鱼塘，制造诱饵，设置钩子。鱼塘分两个：
【线下】 我们有线下的门店，会有稳定的流量（线下引流场景较多），流量稳费用低（粉丝获取成本低）而且区域准（粉丝来源地区准），周一周五和周六、日不同，上下午不同。做生意人，我们希望打造一个企业可持续增长模式，希望门店客流能增加，对吧？
线下引流，我们看到WIFI引流，、照片打印机、体重秤或优惠券，加微信立减5元-20元，或是低价产品引流，比方说
蛋糕店、水果店加他的微信，就可以送一块小的绿豆糕。记得我们前两次课所学，每新增一个客户就有5元商业价值。顾客链接在微信上，方便客人直接下单订购蛋糕，这样的就缩短了地域的距离。
我家楼下有两家便利店，我简称，A店和B店，卖的都是生活日用品，但是B店的老板娘就非常聪明，她在店里收银台做了一个二维码。
你过来购物就可以加她微信，进群可以秒杀非常划算的东西。通过首次低价成交建立信任。因为进到了这个群，他家两口子提供上门服务，比如家里缺酱油了，我都不用跑下楼，直接微信她，她老公就会送上来。通过这样的一个链接，我体验到他家的服务，每一次消费是不是都增进了跟他之间的一种情感和依赖？
对，到了过年期间他们就会售卖高档的烟和酒、巧克力。这个时候是不是我这个客人就被链接到了B店，而我再在去A店的可能性几乎是没有的，时间久了以后，B是不是就会干掉A这就是粘粘性非常重要
【线上+线下】 我们的目标消费群体在哪里，会去哪里。我们就去哪里找流量池，比如我的好友90后，一个卖文化衫的美女老板，她除了挨家挨户的扫写字楼，还会混迹在某明星的粉丝群，扮演粉丝迷妹人设，当明星见面会的时候，某某明星支援会的小伙伴就会批量下单找她定制T恤，不仅如此，她还会混迹在白领线下培训圈，建立关系后，告诉别人自己能提供T恤服务，重点：流量 不要以为商业就是不断拉流量搞转化，忽略每一个流量背后都是真实的人。
如果你是售卖童装的老板，幼儿园、母婴用品、幼教、儿童医院包括社群，是不是都是你的鱼塘。
举例：售卖肚皮舞课程的公司，可以去哪个鱼塘捞鱼，大家可以发散一下思维。借力众脑，淘宝肚皮舞服装店，跟店家联盟分利，顾客下单买肚皮舞衣时，夹带有分销二维码，凡通过这个途径订购课程的，分成50%店家。
我们来举个服装店的例子：我们来看一下店主它是怎样来做的，因为新店要开业，于是他设计了自己门店的群二扫码，转发就可以免费送礼的海报。 3月21号到3月23号 踏青节转发送这张海报到朋友圈转发积攒每天58个赞，连续三天就可以收到价值59元的礼品袜，积攒88个就可以送雨伞。
一定要将领取的时间进行固定，在3月24号到3月25号，她采购的礼品袜的成本只有7到8块，礼品选购一定要符合十倍的原则，通过这样的操作，尤其是三四线城市引发的口碑传播的效应是非常的不错。
这里提示两个技巧点：微信群上限500人，当你同步管理管理多个群，可以使用WeTool
海报设计大家可以使用创可贴
关于创业故事，印度合伙人这部电影推荐大家看一下，他讲的是一个跟女性用品有关的故事，达到很好的传播效果。
【案例】微信群个人月销服装变现4万+ 这是圣诞节前，一位加盟商客户，非常与时俱进，借力互联网+扩大自家店铺影响力并扩宽财源。
我们来看看该怎么做：可以通过公众号低价产品吸引顾客 29元期，全场秒杀进店，只要将这个链接转到朋友圈，就可以免费获得以下的这些礼品，非常的惊人。利用限时制造稀缺感，互惠转贴积攒，增强影响力。排队引发从众心里。
福利一：转发链接到朋友圈3天，进店免费领取一下礼品
12月22日— 12月25日
1. 价值59元纯棉袜子
2. 经典灯泡保温杯
进店消费免费抽豪华大礼 100%中奖
3. 雅迪电动车
4. 威力洗衣机
5. 格力三门变频冰箱
6. 定制旅行壶
7. 明星同款羊绒围巾
希望我的分享能对你有一点点帮助。
外贸如何开发客户？
掌握以下几点即可轻松开发外贸客户：
1，开始简单的了解所在公司的产品优势，价格(报价和趋势)，产品特点(卖点)。
这点很重要，因为接下来的工作都会围绕这个来展开的。很多新人一开始就想着要开发客户，但是越着急开发客户就越开发不到，基本的东西还是要先在掌握的，不然就算把意向客户送给你你都开不了单，这是必然的，所以要先打好基础。
尤其是在价格方面，因为很多国家的客户都只注重价格，这个时候如果你们价格没有优势，想要拿下客户就要花费一些心思了，就要在价格方面多一些论证和分析了，当然也需要一点价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。
2.了解公司的实力。
例如，如果公司是外贸公司，支付条件一般是比较宽松的。如果工厂是外贸部，工厂控制资金回报，严格来说，账期通常不会太长。但目前的趋势是，国外的大客户倾向于直接与强大的工厂直接连接，以便他们有更多的价格优势和技术交流。
所以如果你是在工厂就要充分利用好工厂所有的一切优势，在公司上班就要找出所在公司的优势了，这些都是你和客户谈判的筹码。无论是公司还是工厂本身都有特定的优势，这些具体就要看自己的钻研程度，以及发挥程度了，操作起来还是有很多区别的。
3，外贸流程和基本技能。
英语写作能力，对外贸术语的理解，对外贸易流程的掌握，这些虽不是一朝一夕就能掌握的，但是要从一开始就养成不断积累的习惯，这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友，更要提前练习起来了，尤其要注意口语方面的练习。
虽然平时工作邮件的方式比较多，但是写邮件你还可以查查单词，真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的，尤其是打电话的时候，连肢体语言都用不了，这个时候就很考验英语水平了，所以平时练习的时候要尤其注意口语。
扩展资料搜索客户
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+关键字搜索，不同地区需要变换不同语言，不同关键字，图片搜索。然后可以了解一下社交平台，Linkedin和Facebook也可以试着先了解起来。
然后还有阿里巴巴等B2B网站，国内行业网站，展商参展商名单等等，其中很多细节都不做过多描述了，每种渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好， 不用贪多。
刚刚说的那些都是线上的，线下的有展会之类的，但是新人不太会用得到，前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。
邮件开发客户
也就是发开发信，开发信其实很简单，对于大部分的新人来说是没有压力的，多看一些模板，模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出，内容简洁，标题再稍微有点吸引力，其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美，流畅简单最好。
一般来说，外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复，回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的，开发信有时候还是需要一定的运气和概率的，发的多了才有机会。
手机开发客户
当电子邮件发了很久都没有结果的时候，也可以尝试电话(公司的固定电话或Skype)。电话其实是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英语水平有限，再加上勇气不足，所以不会去尝试这种方式。
第一次通话对新手来说可能很痛苦，但这是必要的!重要的是要注意，最好提前准备纸和笔，记录一下重点的信息，以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次，你必须有信心，轻松和幽默，才能与朋友聊天。
而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常，做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户，最好能要到邮箱或者其它联系方式，方便以后能长期联系。
利用公司现有的平台
每个公司给员工提供的平台是不一样的，要充分利用这些平台和资源，前期想要自己去开发新的平台是很难的，所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事这块资源了，很多时候经验是很有用处的，虚心学习，必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，这个也要看开一点，不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪，外贸工作就是这样的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遗余力的帮助你，这个做外贸是很难遇到的。OK！
发布于 2023-07-17 13:57:01