玛维观点销售全流程到底是什么,如何抓住客户需求
【玛维】观点：（以下内容全是干货）曾经作为一名销售人员，针对此问题浅谈个人观点。销售人员业绩既是生命，让客户成交最重要的一步就是挖需求，也就是所谓的痛点，找到痛点才能一针见血，才能顺利成交，但是想找敌人的短处是非常难的，到底该如何做呢，我认为，需要两步走，第一步要清楚销售全流程，清楚环节之间的因果关系，第二步才是了解大客户销售挖需求方法，第三步是成交。销售全流程到底是什么
淘宝客服如何引导客户，销售员如何更便捷的抓住客户需求？
【玛维】观点：（以下内容全是干货）曾经作为一名销售人员，针对此问题浅谈个人观点。销售人员业绩既是生命，让客户成交最重要的一步就是挖需求，也就是所谓的痛点，找到痛点才能一针见血，才能顺利成交，但是想找敌人的短处是非常难的，到底该如何做呢，我认为，需要两步走，第一步要清楚销售全流程，清楚环节之间的因果关系，第二步才是了解大客户销售挖需求方法，第三步是成交。销售全流程到底是什么
任何方法和招式都是根据客户的心理活动来变化的，当你见到客户时，客户的心理变化到底是什么样的呢？让我们来分析一下，
第一个心理就是关注，好奇心比较重，你到底会带来什么东西。我想听听看。
第二个心理就是兴趣，希望你的产品能解决自己的问题，我想看看。
第三个心理就是欲望，我想要你的产品，你的产品我觉得不错，我想要。
第四个心理就是分析，你的产品到底是不是你说的那样，有没有那样好，我怀疑。
第五个心理就是行动，我认为你说的就是我想要的，我要买。
五个心理对应着五个销售流程，第一步开场白，第二部话天地，第三部挖需求，第四部介绍产品，第五步异议处理，第六步逼单/成交。一共五个部分，前三个部分基本是固定的，后三个可以重复，例如挖需求结束后就可以直接逼单，真是针对准意向客户。但是在灵活运用之前，一定学会五个部分。先掌握，再灵活。
销售流程相当于时间地图，知道了大致板块之后再选择自己该去何方，哪里不足补哪里。
挖需求的方法SPIN销售法指的是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。①SPIN法则，提到挖需求，必须到提到SPIN，就是好用，没有之一。也称之为万能法则。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
②FABE法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE的理论基础 客户心中的5个问题：
① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”
④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。
由于行业不同，产品不同，无法举例，我认为先学会走再学会跑，如何把法则变成自己的呢，第一步就是写话术，第二步根据话术去实践，可以电销，可以面销。然后在用PDCA法则进行总结。
【结语】
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
销售虽然无门槛，但分好坏，好销售不断学习，业绩倍增。销售做好了，你的生活，你的沟通能力一定不会差，并且发展方向也非常多，大客户方向、市场方向、人力资源方向、培训师方向等等，发展面非常广，希望所有销售伙伴都能在自己销售的路上向中国销售第一人干嘉伟那样，做出自己想要的成绩，加油。
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怎么促进客户合作？
不管是自己做生意，还是创业，总是需要跟别的公司或者客户合作，才能扩大自己的事业。其实，创业最艰难的时候不是起步，而是如何赢得这些客户的信任，从而为自己的公司拉拢资金，带来生意，获得利润。创业时，如何才能让大客户愿意跟你合作？在自己公司或者本身有能力的同时，你还需要做到这五点，才能赢得客户的信任，拿下生意单，做生意必知，千万别错过！
一、了解对方的喜好与脾气！
许多公司老板都是有属于自己的脾气和喜好的，在你和别人合作之前，要提前了解好这人的脾气和喜好。例如喜欢出入什么样的场所？有没有什么癖好？有怎样的脾气？像有些大老板，他们比较喜欢打高尔夫球，那么在约谈生意的时候，最好是选在高尔夫球所，而且你要了解他是否比较争强好胜，这样你就知道该如何去迎合他的脾气去打高尔夫球。（如果比较好胜，可以输的自然一些，并且向他请教如何把高尔夫球打的更好，拉近关系。如果他比较喜欢比自己厉害的，那么你就好好练习高尔夫球，让他对你另眼相看）
二、想要拿下客户，要学会“磨”！
还记得《都挺好》的明玉吗？之前因为妈妈的去世，所以失约了与客户的洽谈，后来为了挽回客户的心，亲自坐飞机，奔向客户的公司，即便是客户不愿意相见，也在公司软磨硬泡，无论得到什么样的拒绝，都是笑脸迎人，所以想要做好生意，会“磨”是一个很重要的因素。
但是，这样的软磨硬泡，也要注意力度，千万不要像个无赖一样，干扰到客户的工作，这样反而会得到一种反效果。而是应该在不打扰他人工作的情况下，善解人意的“磨”，这样会让人无法拒绝，也无法训斥你，或者还会因为你的“磨”觉得你十分的有诚意，从而答应了你的合作要求。
三、敢于放下身段，脸皮要厚！
许多创业者天生一股傲气，认为“靠人不如靠己”，做人要自强自立，但是也要学会面对现实，特别是当你的公司出现了一些不好的局面时，需要求别人才能挽回局势，这时候的你不如放下自己的傲气，学会去拜托别人帮忙。
这并不是什么丢人的事情，只要你在别人的帮助下，顺利度过难关，做出成绩，别人也会对你当初的“低声下气”表示称赞，夸赞你“能屈能伸”，这样的人也比较能够认清局势，做事更稳妥一些！就例如古代时的越王勾践，为了活命，还不是卧薪尝胆，为吴王尝粪，后来也一洗雪耻，他的故事至今都被人传诵。
四、走感情路线，突破别人的心理防线！
求人合作的时候，如果合作人没办法说服的话，也可以走另一条路线去突破，那就是感情路线。首先你必须要了解，这位合作人家庭情况，例如，他十分的疼老婆，那么你就可以从他老婆的喜好下手，让他老婆帮你多说两句好话。或者，也可以走老人小孩的路线，因为老人小孩比较容易亲近，能够拉近彼此的感情，如果你能赢得老人小孩的信任，那么在赢得合伙人的信任就容易得多了。
而且，现在的人大部分都是“爱屋及乌”，你对他们喜欢的人好，他们自然也会对你有感激心里，也会大大的增加对你的好感度，提升信任感，愿意把生意给你做！
五、巧送礼，迎合喜好更靠谱！
想跟人合作，免不了是要送礼的，但是送礼也要有技巧一些，如果你送的不好，是很容易造成不好的印象，从而让你的合作计划随之磨灭。首先，你在送礼之前，也要先调查下这个人的喜好，他比较喜欢什么样的礼物。例如，这位合作者的年龄大概在50岁-60岁之间，而且喜欢喝茶、赏花，那么你完全可以选择送一些上好的茶叶，或者名师的画给他，能够赢得他们的好感。
但是，这里需要注意一点的是，送礼千万要送的得体，让人舒服，让对方对你产生感激之情这才是重点，这样就算别人不会立马答应跟你合作，也会抽时间听你说下合作计划，大大的增加合作成功率。千万不要触犯到法律，让合作商陷入难堪之地，这样反而会弄巧成拙！
做生意创业，是一件十分讲究技巧的事情，无论是谈事情还是送礼，都要讲究一个“度”，如果这个“度”正正好，你就能博得别人的信任和喜爱，如果把握不好，就容易给人留下不好的印象，所以希望以上五个注意点能够帮助你更好的经营自己的事业。
企业如何在提高顾客复购率的同时监管员工工作？
在企业营销过程中客户的复购率，是衡量客户忠诚度的一个关键指标。而提高客户的复购率与营销员工的有效服务和沟通离不开。所以此问题两个关键点，一个是如何提高客户的复购率，一个是如何提高员工工作的有效监控激发他们的积极性。
首先要建立和健全客户服务和沟通体系，并进行有效考核。比如说，客户购买以后营销人员的回访频次。回访包括电话回访、微信回访和上门拜访，并进行量化和明确奖罚措施。比如我辅导的一个家电企业，客户购买后，线下门店或线上网店的售后服务人员应该在24小时之内进行电话或微信回访，对客户产品使用的过程中有哪些疑问进行了解。营销管理部门对售后服务人员与客户沟通的电话录音和微信截图进行抽查，对没有做到的员工每次处罚100块钱，如果因此引起客户的投诉的，处罚200。
其次要对复购客户产生的销售利润和业绩，对相关人员进行奖励。因为只有利益的捆绑才能激发相关人员的积极性。比如说我辅导这家家电企业，如果老客户联系销售人员进行购买的，按照购买金额的不同，给销售人员3~5个点的提成。如果是售后服务人员在售后沟通过程中产生的消费者的复购，比如说售后服务人员，对购买净水器的客户在上门安装的过程中，又通过沟通引导介绍了公司的其他产品，比如说烟机、热水器，产生的销售业绩，给售后服务工作人员提3-5个点根据购买的产品金额不同。
通过以上的奖罚措施，来有效的监控和激发员工的工作效率。
另外如果条件允许也可以专门找相关的客户管理软件开发公司，购买定制版的客户关系管理软件，通过智能化和电子化的工具来有效监控员工的工作行为，也是一个非常理想的方式。
希望以上内容对您有所帮助！
电信提升服务感知的三个建议？
一是强化服务品质，提升客户体验感知。成都分公司以客户问题为导向，聚焦便利、贴心、极速等服务方向，对本地营业厅进行分类分级，将公众业务办理、业务辅导、维修售后、便民服务、适老服务等进行公示，推出服务承诺，为客户提供“家门口的电信服务”。同时，完善厅店爱心关怀服务，持续推进厅店换新计划，开展爱心讲堂、智能设备辅导等关爱服务，开放便民卫生间、5G无线上网等多项设施，全面满足客户各类通信服务需求。
二是加强正面宣传，讲好电信服务文化。围绕国有企业为人民群众办实事、服务经济社会发展等内容，整合各级媒体资源，充分利用集团、省公司融媒体矩阵，开展对外宣传，打造电信好口碑；围绕贯彻落实云改数转战略、实现新跨越、企业改革创新成果等方面，动员员工积极参与宣传活动，大力宣传以奋斗者为本的企业文化。
三是抓好负面舆情，提升风险防控能力。强化各单位干部员工的舆情危机意识，提升危机管理能力，规范一线人员服务要求，重视舆情引导，增强责任感和提高敏感性。建立舆情管理沟通制度，通过风险告知、舆情分析报告等措施，让舆情在“萌芽期”妥善处理。同时，结合重要节点开展网络舆情专项治理，深度聚焦客户关心的网络品质、服务态度、资费争议、网信安全等重点问题，将网络舆情处置及分析作为提升服务品质的重要输入，有效减少负面舆情。
如何做一个好的网店运营？
运营好一个网店，我自己几年经验大概分享分以下几点：产品、市场、流量、售前、物流、售后等。
首先，做任何平台都是以产品为核心。现在绝大部分平台产品同质化及其严重导致利润极低，小卖家难以生存。所以在产品上面要避开同质化，其次产品要在质量基础上有一定品牌意识，才有利润空间提高产品整体溢价空间灵活度。当然这些都离不开厂家的配合，在厂家深耕方面要花掉一个店长60%的精力跟时间。其次就是市场跟流量：市场需求决定了产品的流量及销量，所以选对类目很重要。我们分析一款产品流量入口及来源。大范围来讲是两种站内（这是精准的），另外一种是站外（这是意向的）。如下图所示
那接下来就谈谈售前、物流及售后：国内以天猫及京东为主，且随着购物的进程相信很多客户已经不会咨询了。但是还是需要在售前及售后花时间，百分百的服务每一位客户现在流量那么贵的时代进来一位客户都争取转化。那就涉及客服人员在售前售后服务的态度及专业性了。那物流这块毋庸置疑当然是越快越好。
以上所表达都是大方向，细节上面要表达还有很多还是要自己去深究。
发布于 2023-01-02 19:10:02